마케팅 가격전략의 종류 가격조정 가격변경

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마케팅 가격전략의 종류

가격전략의 종류는 3가지로 나눌 수 있다. 첫째, 심리적 가격전략이다. 최종 가격 설정 이전에 가격에 대한 소비자의 지각을 반영하는 절차를 의미한다. 가격이 가지는 품질에 대한 대응 심리를 활용하는 가격이 있고, 단수가격은 화폐단위 경계구간에서의 심리적인 차이를 활용한 것이다. 관습가격은 오랜 기간 동안 소비자들이 습관적으로 일정한 금액을 지불해 옴으로써, 해당 가격이 당연하다고 생각하는 가격으로 일부 해당 소비재의 경우 가격저항이 심하기 때문에 보통은 용량을 조절하는 방식으로 원가를 조정한다. 명성가격은 고가 브랜드 제품에 적용되는데 그 명성에 기반하여 높은 가격을 책정한다. 준거가격은 소비자들이 적정하다고 느끼는 심리적 가격 수준을 의미한다. 준거가격은 제품의 실제 가격을 평가하기 위해 이용되는  기준가격이라고 볼 수 있다. 둘째, 신제품의 가격결정 전략이다. 초기고가전략과 시장침투가격전략으로 나누어진다. 초기고가전략은 신제품의 편익에 기반하여 혁신소비자층을 대상으로 높은 가격을 설정하는 방법이다. 특허에 의해 보호받는 경우, 경쟁자의 진입이 용이하지 않은 경우, 대체품 대비 신제품의 편익이 현저히 좋은 경우에 활용한다. 시장침투가격전략은 규모의 경제와 경험곡선에 의거하여 단기간에 매출과 시장점유율을 확대하기 위하여 초기 낮은 가격을 설정하는 방법이다. 대량판매를 통해 이익의 확보가 가능한 경우, 가격에 민감한 경우, 시장성장률이 높은 경우, 저가격을 경쟁자의 진입을 방어하고자 하는 경우에 해당한다. 셋째, 가격차별화 전략이다. 수요의 가격탄력성에 기초하여 최종가격을 조정하는 방법이다. 즉, 탄력성인 낮은 경우에는 높은 가격을, 탄력성인 높은 경우에는 낮은 가격을 책정하는 전략이다. 가격차별화가 성공하기 위해서는 시장이 세분화되어 있고 세분화된 시장별로 수요의 강도가 달라야 한다. 자사가 높은 가격으로 판매하고 있는 세분시장에서 경쟁사들이 더 낮은 가격으로 판매할 수 없는 환경이어야 하고, 가격차별화를 통해 소비자의 지각된 가치가 왜곡되지 않아야 한다. 가격차별화를 적용하는 방식은 소비자의 능력이나 협상력의 차이에 따라 적용하거나 제품의 품질이나 상표 등에 따라 가격을 차별적으로 적용하는 방식이 있다. 그리고 동일 제품을 디자인이나 이미지의 차이에 따라 차별적으로 적용하거나 유통 경로에 따라 차별적으로 가격을 적용하는 방식이 있다. 수요가 집중되는 시간대별로 적용할 수 있고, 장소에 따라 차별적으로 가격을 적용할 수도 있다.

 

가격조정

제품가격의 결정 이후에도 여러 가지 요인들로 인하여 가격조정 혹은 가격변경이 필요한 상황이 발생한다. 가격할인과 공제를 통한 가격조정은 다음의 6가지로 나누어진다. 첫째, 현금할인은 현금으로 지불하는 경우 할인가격을 적용하는 것이다. 둘째, 수량할인은 대량구매자의 경우 할인가격을 적용한다. 셋째, 거래할인은 판매사의 일을 유통사가 수행하는 경우 해당 업무에 대한 보상의 개념으로 할인가격을 적용한다. 넷째, 계절적 할인은 계절이 지난 제품이나 서비스 구매시 할인가격을 적용하는 것이다. 다섯째, 보상판매는 기존 제품을 신제품과 교환하는 경우 일정 금액을 할인해 주는 것이다. 여섯째, 촉진공제는 제조사의 광고나 판촉 프로그램에 참여하는 유통사들에 대한 할인을 의미한다. 판매촉진에 의한 가격조정은 다음의 3가지로 나누어진다. 첫째, 유인가격은 잘 알려진 제품의 가격을 매우 저렴하게 판매함으로써 소비자를 유인하기 위한 가격이다. 둘째, 특별행사가격은 일정기간 취급품목의 대부분을 할인가격으로 판매하는 방법이다. 셋째, 기타 판매촉진수단으로써의 가격할인 방법은 현금할인, 리베이트 등이 있다.

 

가격변경

가격변경은 2가지로 나누어진다. 첫째, 가격인하는 시장점유율을 방어하고 시장수요 확대를 목표로 한다. 둘째, 가격인상은 실제적 가격인상 방법과 용량 조절이나 재료 변경을 통핸 간접적으로 가격을 조정하는 방법이다.