마케팅 도매업의 개념 유형 의사결정요소

마케팅 도매업의 개념

도매업이란 재판매 또는 사업을 목적으로 구입하는 구매자에게 재화나 서비스를 판매하는데 관련된 모든 활동을 포함한다. 도매업에는 제조업자와 농부는 제외되는데, 그 이유는 제조업자와 농부들이 기본적으로 생산에 종사하고 있기 때문이다. 도매업은 여러 측면에서 소매업과 다르다. 도매업은 최종소비자가 아니라 사업을 운영하는 고객과 거래를 하기 때문에 판매촉진, 장소 등에 주의를 기울이지 않는다. 그리고 항상 소매업에 비해 규모가 크다.

 

도매업의 유형

도매업의 유형은 크게 상인 도매상, 중개인, 판매지점 및 사무소와 구매 사무소로 나눌 수 있다. 그중 상인 도매상은 도매상인, 산업재 분배업자, 현금수반 도매상, 트럭 도매상, 생산자 조합으로 세분화되고, 중개인은 제조업자 대리인, 판매 대리인, 구매대리인으로 세분화된다. 세부적인 유형에 대한 설명은 다음과 같다. 첫째, 도매상인은 주로 소매상에게 판매하며 종합적인 서비스를 제공한다. 일반계열 도매상은 한두개의 상품계열을 깊이 있게 갖추고 있으며, 전문품 도매상은 한 가지 계열 중 일부분만을 깊이 있게 취급한다. 산업재 분배업자는 소매상보다는 제조업자를 대상으로 제품을  판매한다. 현금수반 도매상은 회전이 빠른 한정된 계열의 제품만을 소규모 소매상에게 현금을 판매한다. 트럭 도매상은 주로 판매와 배달 기능까지 수행하는데 변질되기 쉬운 한정된 계열의 상품만을 취급한다. 슈퍼마켓, 병원, 공장, 식당 등을 직접 돌아다니며 현금으로 판매한다. 생산자 조합은 농산물 생산자들로서 구성되는데 지역시장에서 판매할 농산물을 수집한다. 제조업자 대리인은 보완적인 제품계열을 생산하는 2명 이상의 제조업자들을 대표한다. 가격, 영업지역, 배달 서비스 및 품질보증 등에 관해서 양쪽 제조업자 간의 공식적인 합의문서 작성에 참여한다. 판매 대리인은 제조업자의 전품목을 판매하기 위해서 계약상의 권한을 부여받는다. 구매 대리인은 일반적으로 구매자와 장기적인 관계를 유지하면서 구매자를 대신하여 구입하고, 상품을 인수하고 검사하여 보관하며 구매자들에게 상품을 발송한다. 판매지점 및 사무소는 제조업자들이 재고통제, 판매 및 촉진관리를 향상하고자 세우는 곳이다. 판매지점은 재고를 갖고 있으나, 사무소는 재고를 보유하지 않는다. 구매 사무소는 브로커나 대리인의 기능과 유사하지만 조직에 속해 있다는 점이 다르다.

 

의사결정요소

첫째, 표적시장 결정이다. 도매업은 규모기준, 고객의 유형, 서비스 필요성 등 여러 기준들에 의해서 표적고객집단을 선택할 수 있다. 표적집단 내에서 도매업은 보다 수익성이 높은 고객을 확인하고, 고객들과 양호한 관계를 구축하기 위해 노력한다. 규모가 작은 고객들에게 대량 주문을 요구하거나, 추가적인 요금을 청구함으로써 수익성이 낮은 고객을 제외시킬 수 있다. 둘째, 제품구색과 서비스 결정이다. 도매업의 제품은 그들이 갖추고 있는 제품구색이다. 도매업은 제품의 모든 계열을 취급하며 갑작스런 주문에 대비하여 충분한 재고를 유지해야 하는 압박을 받게 되는데, 이는 수익성에 영향을 줄 수 있다. 도매업은 어떤 서비스가 고객과의 관계를 강하게 하는 데  있어 가장 중요한지, 어떤 서비스를 제외할 것인지를 재검토한다. 셋째, 가격결정이다. 도매업은 비용을 충당하기 위해 원가의 20%와 같은 전통적인 기준을 적용하여 제품의 가격을 정한다. 간혹 새로운 가격결정방법을 시험하기도 하는데, 중요한 고객을 확보하기 위해서, 마진을 줄일 수도 있다. 넷째, 촉진결정이다. 도매업은 기본적으로 촉진목적을 달성하기 위해 판매원에 의존한다. 대부분의 도매업은 주요 고객들에게 판매하고 관계를 형성하고 서비스하는 판매행위를 한 사람의 판매원이 고객을 상대하는 것으로 본다. 도매업은 광고, 홍보와 관련되는 전략의 개발이 중요하다. 다섯째, 장소 결정이다. 과거 도매업은 일반적으로 임대료가 저렴한 지역에 위치하는데 최근에는 자동화 창고를 개발함으로써 제품취급 절차와 원가절감을 시도하고 있다.